Dans tous les métiers du commercial (vente, négociation, revente), des techniques de vente adaptées permettent de structurer, formaliser et développer l’efficacité de la démarche.
Mais comme tout outil, le résultat dépendra beaucoup des capacités induites de celui ou celle qui l’utilisera. Dans l’univers commercial, les compétences liées à l’humain ont une place prépondérante.
Ainsi ,la capacité de persuasion et de conviction (authentique et honnête) du commercial peut s’apprendre et se développer.
Bien souvent, les techniques de savoir-faire en entretien de vente ne suffisent pas. Travailler sur les techniques de savoir-être de celui qui vend fera une grande différence.
Alors quelles compétences complémentaires développer ?
La gestion des émotions
Chaque action ou pensée de l’être humain est obligatoirement teintée d’émotions, de ressentis, de sentiments. Face à la pression, apprendre à utiliser son émotionnel ou celui de l’interlocuteur est indispensable. Gérer l'impatience, l'inquiétude, la déception, la contrariété, le stress,... autant de besoins en connexion avec l’émotion tout au long du process commercial.
L’optimisation de la communication et des capacités relationnelles
Comprendre rapidement les spécificités de l'interlocuteur, son mode de fonctionnement individuel, son environnement, ses idées, ses motivations, ses freins, ses besoins conscients ou induits, créer un climat de confiance, faire exprimer les points de vue, s’exprimer de la façon la plus efficace en fonction de ces données, développer son empathie émotionnelle et intellectuelle, savoir accueillir, se présenter, écouter, faire parler, accompagner, fidéliser.
La perception positive qu’on a de soi, de ses produits ou services, et de ses objectifs
Travailler cette vision permettra de prioriser l’enthousiasme, le plaisir, la remise en question bénéfique, relativiser et utiliser les échecs avec optimisme, développer son assurance interne, son charisme… car n'oubliez pas: On ne vend bien que ce qu’on aime.
La capacité à analyser une situation et agir de manière pertinente
Le commercial est confronté à des données aléatoires ou d’apparence abstraites à travers différentes situations rencontrées.
Pour adapter des possibilités d’actions, saisir les opportunités, ne pas se laisser enfermer, imaginer des solutions innovantes, mobiliser ses ressources internes ou externes, il devra garder le recul et la hauteur suffisants.
La capacité d’assertivité
En échange commercial, savoir s'affirmer dans un rapport gagnant / gagnant est essentiel. Chacun doit pouvoir y trouver son compte. Pas de perdant au risque de voir apparaitre tôt ou tard les 3 R : ressentiment, remords, revanche.
L’efficacité d’adaptation aux changements
Une vente se passe rarement entièrement comme nous l’avions prévue. Comprendre et intégrer l’adaptation aux aléas, contextes, et types de clientèle, permettra d’être réactif, de rester acteur et de garder la main de la démarche commerciale.
Associée aux techniques de vente, l'optimisation de toutes ces qualités vous permettra de faire des étincelles.
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